エステサロンのコース設計｜高単価でも売れるメニュー構成の作り方

執筆：Beauty Media編集部

「価格を上げたいけど、お客様が離れてしまうのでは？」「どんなコースを作ればいいかわからない」。多くのエステサロンオーナーが抱える悩みです。本記事では、お客様に選ばれながら利益も確保できる、戦略的なメニュー・コース設計の方法を解説します。

メニュー構成の基本原則

まず、エステサロンのメニュー構成における基本原則を押さえましょう。成功しているサロンは、以下の3つの層でメニューを設計しています。

3層構造のメニュー設計

1. エントリーメニュー（新規・体験向け）

• 価格帯：3,000〜8,000円
• 目的：新規顧客の獲得、サロンの雰囲気を知ってもらう
• 利益率：低め（集客コストと考える）
• 例：初回限定フェイシャル体験、お試しボディケア

2. スタンダードメニュー（リピーター向け）

• 価格帯：10,000〜20,000円
• 目的：売上の柱、安定的な収益確保
• 利益率：中〜高
• 例：定番フェイシャルコース、痩身コース

3. プレミアムメニュー（上顧客向け）

• 価格帯：25,000円〜
• 目的：客単価アップ、差別化
• 利益率：高
• 例：フルボディトリートメント、最新機器使用コース

利益率の高いメニューを見極める

すべてのメニューが同じように利益を生むわけではありません。利益率の計算と分析が重要です。

メニュー別利益率の計算方法

1

利益率 = （売価 - 材料費 - 人件費） ÷ 売価 × 100

例：フェイシャルコース（60分、12,000円）の場合

• 売価：12,000円
• 材料費：1,500円（化粧品、パック、タオル等）
• 人件費：3,000円（施術者時給×施術時間）
• 利益：12,000 - 1,500 - 3,000 = 7,500円
• 利益率：7,500 ÷ 12,000 × 100 = 62.5%

利益率の高いメニューの特徴

1. 機器を使用するメニュー：材料費が少なく、施術時間に対して高単価が設定できる
2. オプションメニュー：基本コースに追加するため、純粋な利益増加になる
3. ホームケア商品とのセット：物販の利益率は高い（40〜60%）

高単価でも売れるコース設計の秘訣

価格が高くても選ばれるコースには、明確な理由があります。

1. 課題解決型のネーミング

単に「フェイシャルコース」ではなく、お客様の悩みを解決するネーミングにします。

悪い例：

• ベーシックフェイシャル
• スタンダードコース

良い例：

• たるみ集中改善コース
• 小顔・リフトアップ特化プラン
• 毛穴レス美肌コース

2. ビフォーアフターが明確

施術を受けることで、どのような変化が得られるのかを具体的に示しましょう。

効果的な訴求例：

• 「施術後、フェイスラインが平均2cm細くなります」
• 「1回で毛穴の開きが目立たなくなります」
• 「3回コースで-5歳肌を目指せます」

3. 希少性・限定性の演出

誰でもいつでも受けられるメニューより、限定感のあるメニューの方が価値を感じてもらえます。

限定性の演出例：

• 月5名様限定
• 季節限定コース
• 新規導入機器お試しプラン
• VIP会員様限定メニュー

4. ストーリー性のある構成

単発施術よりも、「なぜこの順番で施術するのか」が理解できるコースの方が納得感があります。

ストーリー性のある構成例：

「小顔リフトアップ集中コース（90分、25,000円）」

1. クレンジング＋角質ケア（毛穴を開く）
2. ハンドマッサージ（リンパの流れを促進）
3. ラジオ波（深層から引き締め）
4. イオン導入（美容成分を浸透）
5. フェイシャルパック（栄養補給）
6. 仕上げ（保湿＋メイク）

それぞれの工程に理由があることで、「だからこの価格なのか」と納得してもらえます。

回数券・定期コースで安定収益を作る

単発メニューだけでは、売上が安定しません。回数券や定期コースで、リピートを仕組み化しましょう。

回数券設計のポイント

基本設計：

• 3回券：5%オフ
• 5回券：10%オフ
• 10回券：15%オフ

例：単発12,000円のメニューの場合

• 3回券：34,200円（11,400円/回）
• 5回券：54,000円（10,800円/回）
• 10回券：102,000円（10,200円/回）

回数券を売るためのトーク例

「こちらのコースは、1回でも効果を実感していただけますが、3回続けることで定着します。多くのお客様が3回券をご購入されていますよ。今なら5%オフでご案内できます」

定額制（サブスクリプション）の導入

月額制で通い放題や、月○回のプランを提供することで、安定的な収益を確保できます。

定額制の例：

• 月額19,800円：月2回まで好きなメニューを選択
• 月額29,800円：月3回まで＋物販10%オフ

メリット：

• 毎月安定した売上が見込める
• お客様との接点が増え、関係性が深まる
• 解約率が低い（継続率70〜80%）

メニュー表の見せ方で売上が変わる

どんなに良いメニューを作っても、メニュー表の見せ方が悪いと売れません。

効果的なメニュー表のデザイン

1. 最も売りたいメニューを目立たせる：枠で囲む、色を変える、「人気No.1」マークをつける

2. 価格の見せ方を工夫：

   • 悪い例：¥12,000
   • 良い例：12,000円（税込）　※通常価格15,000円

3. ビジュアルを活用：ビフォーアフター写真、施術イメージ写真を掲載

4. お客様の声を添える：「30代女性：1回で目元がパッチリ！」などの感想

5. メニューの数は絞る：多すぎると選べない。各カテゴリー3〜5種類が目安

成功事例：コース設計で客単価1.8倍を実現したGサロン

大阪府のGサロン（スタッフ3名、ベッド3台）は、メニュー構成の見直しにより以下の成果を達成しました。

改善前の課題：

• 単発メニューばかりで売上が不安定
• 平均客単価：8,500円
• リピート率：50%

実施した施策：

1. メニューを3層構造に再編（エントリー、スタンダード、プレミアム）
2. 悩み別の名前に変更（「美白コース」→「シミ・くすみ改善コース」）
3. 3回券・5回券を積極的に提案
4. 月額制プラン（月2回19,800円）を新設
5. メニュー表をビジュアル重視にリニューアル

成果：

• 平均客単価：8,500円 → 15,300円（1.8倍）
• 回数券購入率：10% → 45%
• 月額制会員：6ヶ月で30名獲得
• リピート率：50% → 75%
• 年商：1,200万円 → 2,000万円

今日から実践できるアクション

1. 現在のメニューの利益率を計算する：どのメニューが利益を生んでいるか把握しましょう。

2. メニュー名を見直す：お客様の悩みを解決するネーミングになっているか確認します。

3. 3層構造になっているか確認：エントリー、スタンダード、プレミアムの3層があるか見直します。

4. 回数券の設計を考える：まずは3回券から導入してみましょう。

5. メニュー表をお客様目線で見直す：「このメニューを受けたい！」と思えるか、第三者に見てもらいます。

まとめ

高単価メニューが売れないのは、価格が高いからではなく、「その価格に見合う価値が伝わっていない」からです。お客様の悩みを解決し、明確な結果を提示し、納得できるストーリーを作れば、適正価格で選んでいただけます。

まずは既存メニューの利益率を計算し、利益率の高いメニューを強化することから始めてみてください。そして、回数券や定期コースで安定収益を作る仕組みを整えましょう。

安売りではなく、価値を高める。それが持続可能なサロン経営の鍵です。